第三步：簽訂認購書；

第四步：簽訂購房合同；

第五步：付款方式；

第六步：房產(chǎn)保險與公證；

第七步：驗收房屋；

第八步：物業(yè)管理；

第九步：產(chǎn)權(quán)過戶

②付款方式介紹：交納封房金流程、交納定金流程、一次付款辦理流程、分期付款辦理流程、按揭付款辦理流程、公積金貸款辦理流程等。

③房產(chǎn)三證辦理的流程：《房屋所有權(quán)證》、《房屋契證》和《國有土地使用證》（產(chǎn)權(quán)登記費用，一般由買方承擔。）

為前來咨詢沿海樓盤的消費者提供海景住宅服務(wù)推薦，是我們中心推出的重點服務(wù)項目。我們中心的所有樓盤銷售人員在做樓盤推薦的時候，必須要做到“換位思考”。一是對購房戶提供最安全的樓盤推薦服務(wù)，另一方面是提升我們異地置業(yè)中心品牌形象至關(guān)重要的渠道。

對海景住宅的推薦，我們要依據(jù)購房戶實際情況出發(fā)，從以下11個方面來提出我們的樓盤推薦理由：

購買異地海景住宅，首先要考慮的是位置是否優(yōu)越，因為處于好位置的海景住宅才能滿足購房者的各類需求。

①樓盤所在地的地理位置。

②樓盤交通狀況。

③樓盤所在地的城市化水平。

④樓盤周邊設(shè)施生活、購物、娛樂。

⑤樓盤自然景觀、人文景觀。

（二）樓層、朝向、觀海角度分析　

低層建筑：一般為一至三層。

多層建筑：一般為三至七層。

小高層建筑：一般為八至十二層。

高屋建筑：一般為八至二十四層。

超高層建筑：一般為二十四層以上。

不同樓層在朝向、視野、采光、觀海效果、私密性上有不同的優(yōu)劣勢，售樓員要依據(jù)購房戶的需求進行合理推薦。并且要把樓層的優(yōu)劣勢進行詳細的剖析。

住宅戶型主要分為兩大類：

① 按平面組織可分為：獨幢公寓、二室一廳、二室二廳、三室一廳、三室二廳、四室二廳等。

②  按剖面變化可分為：復(fù)式，躍層式，錯層式等。

售樓員在推薦戶型選時，應(yīng)結(jié)合購房戶的具體需求以及平面、剖面一起考慮。對于一室一廳、二室一廳、二室二廳等戶型，設(shè)計的主要目的是滿足使用功能。但是針對海景住宅的主要用途是度假和養(yǎng)老，所以對于中薪階層購房戶選擇小戶型不僅從實用性和價位上都是有實際的。對于獨幢公寓、三室一廳、三室二廳、四室二廳等中大戶型的推薦，主要是要依據(jù)購房戶的需求是養(yǎng)老、度假、還是投資？售樓員在進行購房戶背景分析的時候就要考慮到了。

對于我們向購房戶推薦的樓盤，要把室內(nèi)格局介紹詳細。一般而言，住宅空間可以分為三部分：起居空間、服務(wù)空間與睡眠空間。

起居空間包括：人口、玄關(guān)、起居室、客廳、餐廳等。

服務(wù)空間包括：廚房、儲藏室、浴廁等。

睡眠空間包括：臥房、客人房、孩童房、書房等。

①起居室空間的位置與布置最為重要，因為客廳是家庭活動和對外交際的中心，也是日常生活中使用率最高的區(qū)域，所以我們在進行樓盤推薦的時候一定要把客廳采光、格局要做細致的介紹。

②我們在進行樓盤推薦的時候?qū)χ髋P室的介紹也很重要。主臥室是最具私密性的地方，其與客餐廳的關(guān)系不僅不應(yīng)有“開門見山”之感，且應(yīng)有良好的隔音和充足的光線。必要的時候可以推薦主臥室?guī)в幸惶转毩⒌男l(wèi)生設(shè)備的住宅。

③在介紹廚房和衛(wèi)生間的時候應(yīng)注意以下幾方面。廚房與衛(wèi)生間是居室內(nèi)最重要的服務(wù)空間，首先應(yīng)選擇明衛(wèi)與明廚，因為自然通風與采光對廚房與衛(wèi)生間的潔凈干燥效果是最佳的。另外，廚房的位置也很重要，其與餐廳之間聯(lián)系要緊湊，兩者之間的行走路線不能被破壞；除此之外，尚應(yīng)考量廚房面積形狀是否合理，是否兼顧了儲藏、清洗和烹調(diào)各功能，能同時容納幾個人作業(yè)。

④對于浴廁，主要應(yīng)考慮自然通風與采光。

對所推薦樓盤的各種面積，必須要對購房戶進行詳細的分析。面積主要有：商品房銷售面積、套內(nèi)建筑面積、分攤的公用建筑面積、套內(nèi)建筑面積、套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積、陽臺建筑面積。

①商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分攤的公用建筑面積

②套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積＋套內(nèi)墻體面積＋陽臺建筑面積

③分攤的公用建筑面積＝公用建筑面積分攤系數(shù)×套內(nèi)建筑面積（一般高層住宅公建分攤系數(shù)為0.4左右）。

為了對購房戶負責我們在推薦該樓盤的時，要對該樓盤的結(jié)構(gòu)、外墻、屋頂、門窗、地面、內(nèi)墻面、樓道樓梯及扶手等都進行專業(yè)的闡述。并且可以借助采盤員拍攝的實地資料進行展示。

業(yè)主們都希望自己所挑選的“海景家園”內(nèi)外都是一個好的舒適的環(huán)境。所以當我們進行樓盤推薦的時候這一點更是尤為重要的論述點。

①小區(qū)內(nèi)的綠化率、容積率、建筑密度、保安系統(tǒng)、紅外線周界防越系統(tǒng)、閉路監(jiān)控系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、可視對講系統(tǒng)、小區(qū)背景音樂系統(tǒng)、小區(qū)清潔系統(tǒng)、小區(qū)維護系統(tǒng)、小區(qū)家政服務(wù)系統(tǒng)以及相關(guān)小區(qū)其他配套設(shè)施。

②樓盤周邊的交通、市區(qū)班車、醫(yī)院、郵局、銀行、警局、學校、購物場所、娛樂中心、浴場、酒店、自然景觀、人文景觀等。

如何引導(dǎo)購房戶能夠承受的價格范圍內(nèi)做出一個最合理的投資，是我們異地置業(yè)中心售樓員必須考慮的至關(guān)因素。

這就需要售樓員從側(cè)面考察購房戶的平均月收入、預(yù)期還貸能力、貸款方式，以及分析本地的銀行利率和所推薦海景住宅地段升值潛力等因素。

   針對購房戶的要求初步為其介紹有關(guān)“房產(chǎn)保險”的相關(guān)信息，房產(chǎn)保險主要包括以下6種，最終按照購房戶的具體要求進行分析介紹。

①房屋保險

②房地產(chǎn)財產(chǎn)保險

③房地產(chǎn)責任保險

④房地產(chǎn)人身保險

⑤個人住房按揭保險

⑥建筑工程保險

 

通過售樓員與潛在購房戶的初次交流，應(yīng)該得到很多關(guān)于購房戶的一手信息和潛在購房需求。細心的銷售人員就要在第一時間及時記錄整理客戶檔案，并且劃分需求類型，準確的選擇深入跟進方式。跟進的最高境界就是：“真誠換位思考且與之成為最信賴的朋友”。這就需要樓盤銷售人員對所代理的樓盤和自己有極強的信心，細心觀察、巧妙溝通、挖掘購房戶的真正需求點，并且借助一切資源進行聯(lián)絡(luò)感情逐步進行戰(zhàn)略跟進。

現(xiàn)場跟進：

抓住購房戶首次上門咨詢的時機，運用溝通戰(zhàn)術(shù)和銷售技巧趁熱打鐵及時跟進。要在第一時間迅速掌握其購買目的、購買需求點、購買方式、決策人、以及購買時間。并且及時抓住其的購買欲望和海景住宅需求點，結(jié)合推薦樓盤的相關(guān)圖片資料、錄象資料、網(wǎng)絡(luò)資料、文字資料來做重點“攻擊”。必要的時候可以借助銷售團隊的力量來完成目標跟進。（根據(jù)其需求點和附加趨向，不斷的勾勒出完美的海景住宅和完美的生活享受。）

電話跟進：

借助現(xiàn)有通訊設(shè)備積極主動的與準購房戶進行電話溝通和電話跟進，國家特定節(jié)假日、準購房戶生日、準購房戶特殊紀念日等都是樓盤銷售人員進行電話跟進的最佳時機。

可以通過電話跟進告之準購房戶所關(guān)注樓盤的發(fā)展動態(tài)以及中京異地置業(yè)中心的最新動態(tài)。主要有：樓盤建設(shè)進度、銷售進度、開發(fā)商新動態(tài)、本中心活動新動態(tài)、新樓盤推薦等信息。

上門跟進：

樓盤銷售經(jīng)理在整理“來訪客戶信息跟進單”中，應(yīng)按照跟進程度有順序的進行特定銷售人員聯(lián)系準購房戶進行上門跟進。在進行上門跟進的時候要注意上門跟進的禮儀，并且隨時做好跟進記錄。

邀請跟進：

我們“中京異地置業(yè)中心”會根據(jù)潛在客戶的數(shù)量或安排特定節(jié)假日，自行策劃組織或與相關(guān)企業(yè)聯(lián)合組織系列“海景樓盤展示茶香會” 、“與海零距離旅游活動”以及積極參、策劃系列公益活動等活動。我們中心樓盤銷售人員可以借助中京異地置業(yè)中心開展的各項活動，來真誠邀請準購房戶積極參與。

通過以上活動的順利展開，一方面可以增進準購房戶與公司、海景住宅、開發(fā)商的接觸，互相增加合作信心；另一方面可以通過活動塑造企業(yè)形象，打造“中京異地置業(yè)中心”在廣大社會公眾心目中的權(quán)威品牌形象。

其他方式跟進：

銷售跟進的方式有很多種，跟進的主要目的就是：通過互相接觸建立深層次信任，最終由我們?yōu)橘彿繎粼谫徺I異地海景住宅時提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。然而這就要求我們中心的樓盤銷售人員，在借助以上跟進方式的同時結(jié)合：短信祝福跟進、郵件跟進、節(jié)假日互動跟進、贈送海島小禮品跟進等等系列跟進方式來互相增加信任度和合作信心。

 

我們明和異地置業(yè)中心為方便購買異地海景住宅的消費者準備了“看盤直通車”，主要是在樓盤銷售人員的陪同下，拉載準購房戶到異地考察、簽約所關(guān)注的海景住宅。根據(jù)異地樓盤的距離遠近不同來制訂看盤周期。初步暫定到山東乳山銀灘看盤暫定周期為：三白天兩晚上。

① 咨詢者在交納2000元的封房金后成為我異地置業(yè)中心的準購房戶，可以免費搭乘看盤直通車到異地考察指定樓盤。（所有費用全免，僅限3人。）

② 沒有交納封房金的消費者，如需到異地考察指定樓盤，需交納350元/人的看房費（包括車費、住宿費和餐飲費），如果在看盤的同時有意向購買樓盤并且簽約者，其看盤費用可以由我公司退還或折合購房款。

看盤流程（以山東乳山銀灘為例）：

① 第一天早晨7：30在“明和異地置業(yè)中心”門口集合，8：00準時發(fā)車。

② 中午提供午餐（標準：20元/人），于下午5：00到達目的地（乳山）。

③ 安排住宿（標準三人間，30元/人），提供晚餐（標準是：30元/人）。晚飯后可休息也可以隨看盤車游覽銀灘夜景，9：30回酒店。

④ 第二天早晨7：00早餐，8：00準時出發(fā)到乳山銀灘指定樓盤看盤。通過考察樓盤、考察周邊輔助設(shè)施以及與開發(fā)商充分接觸后，進行簽約。并且將于下午6：00返回酒店，提供午餐（標準是30元/人）晚餐（標準是40元/人）。

⑤ 第二天晚上時間自由支配。

⑥ 第三天早晨7：00早餐，8：00準時出發(fā)返石，于下午5：00到達石家莊。中午提供午餐（標準是20元/人）。

 

當準購房戶在通過樓盤銷售人員的詳細溝通和跟進下，并且精心挑選好合適其投資的異地海景住宅，敲定封房金后，便可在樓盤銷售人員的帶領(lǐng)下在中京異地置業(yè)中心簽定樓盤認購書了。這個時候需準購房戶出示當事人有效身份證原件、復(fù)印件、交納2000元人民幣的封房金。 中京異地置業(yè)中心此時會把有關(guān)的資料和相關(guān)樓盤認購書文件交給準購房戶，并且用鋼筆詳細填寫。

樓盤認購書主要內(nèi)容包括：

① 認購物業(yè)；

② 認購房價，包括戶型、面積、單位價格（幣種）、總價等；

③ 付款方式，包括一次付款、分期付款、按揭付款；

④ 認購條件，包括認購書應(yīng)注意事項、封房金、鑒定正式條約的時間、付款地點、帳戶、簽約地點等。

在簽定完認購書后，中京異地置業(yè)中心還應(yīng)給購房人發(fā)放《簽約須知》，以便使購房者明白下一個細節(jié)，購房人只有明白其中內(nèi)容，才能順利簽定購房契約，其內(nèi)容包括：簽約地點、購房者應(yīng)帶證件、購房者委托他人簽約時有關(guān)委托書的證明、有關(guān)貸款憑證的說明、繳納有關(guān)稅費的說明。并且當準購房戶交納封房金后可以免費隨“看盤車”到異地指定樓盤進行考察旅游（只限3人）。

異地海景住宅的合同初期要在異地開發(fā)商所在地簽署。在準購房戶簽訂購房合同時中京異地置業(yè)中心、購房人、開發(fā)商都一定要慎重對待，因為三方面的權(quán)利和義務(wù)都體現(xiàn)在內(nèi)了。

另外，一旦將來與銷售方發(fā)生糾紛，購房合同可是解決的重要根據(jù)和憑證。所以，在簽合同之前，本中心和購房人需要仔細查驗開發(fā)商的資格和"五證"(即計委立項可行性研究的批件、規(guī)劃許可證、土地使用證、開工建設(shè)許可證、商品房預(yù)售許可證)；一切檢查完畢后，購房人需要交納一定數(shù)額的首付款。

購房人如果對簽訂合同沒有把握，可以委托律師來協(xié)助辦理，律師可以幫助購房人起草補充協(xié)議、審查稅費明細表、審核契約須知、制定簽約后的付款進程表、審查付款情況等等。

注意：

還有可能會出現(xiàn)的情況是，購房者在交付了定金之后，隨著對該房產(chǎn)項目了解的加深而感覺不好，不想購買的時候，開發(fā)商能否退還定金？這就需要購房人和開發(fā)在雙方協(xié)議中明確何種情況下，購買者可以終止協(xié)議，拿回定金。

 

⑴ 在本中心正式公開推出海景住宅前，我們異地置業(yè)中心需借助媒體和自身，來吸引有在沿海城市異地置業(yè)需求的潛在購房戶。選擇各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場樓盤銷售團隊與個人銷售魅力，促成訂購。另可安排首期沿海樓盤展示會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。

⑵ 每天下班前25分鐘，現(xiàn)場樓盤銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回。由銷售主管加以審查于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會進行講述對各種狀況及有望客戶跟進提出應(yīng)變措施。

⑶ 每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部共同舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動項目、銷售戰(zhàn)術(shù)及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。

⑷ 擬定派發(fā)本中心宣傳單計劃表，排定督報人員表及活動人員編制調(diào)度表。

⑸ 在沿海樓盤促銷活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等并預(yù)先安排講習或演練。

⑹ 若于周六、周日或節(jié)日安排樓盤促銷活動活動，需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及團隊配合戰(zhàn)術(shù)。

⑺ 每周五下班前由銷售經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本周來人來電數(shù)、成交戶數(shù)、客戶反映、活動優(yōu)缺點進行總結(jié)與獎懲。

⑻ 實施責任戶數(shù)業(yè)績法，由公司按樓盤銷售進展情況規(guī)定責任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。

⑼ 隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者，銷售主管立即催其辦理補足或簽約。

⑽ 客戶來異地置業(yè)銷售現(xiàn)場洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯(lián)系電話，以便于休息時間或廣告期間實施直銷、出外跟進拜訪客戶，并于每日下班前由銷售主管總結(jié)跟進成果，檢查是否達到預(yù)期銷售目標。

⑴ 本中心正式公開強勢銷售一段時日后，購房戶對本中心的認識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，跟進重點購房戶以期達到成交目的。

⑵ 利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動廣告。并事先告之：若介紹成功本公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎金”作為鼓勵。

⑶ 回頭和多詢客戶必須積極主動把握，因為其機會極大。

⑷ 退訂戶，我中心要主動再跟進，實際了解問題，輔助解決使其最終成交。

⑸ 銷售成果決定于，是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，所以我們中心的所有銷售人員銷售末期的士氣高低不容忽視。銷售經(jīng)理的團隊凝聚力要充分體現(xiàn)。

 

 

（未完等續(xù)）